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Muchos deseamos exportar pero
¿realmente sabemos en que nos metemos? Lo descubriremos
en este mini curso escrito por un voluntario de Red de
Ayuda
Ryo Ito Shimazu
ryo.shimazu@reddeayuda.org
= Un caso de desconocimiento =
El otro día, se me acercó una vecina de donde tenemos
nuestra oficina, y me preguntó: “ustedes se decidan a
algo de exportación, ¿no? ¿Será posible que me puedan
ayudar para una exportación de vasos de plástico
vacíos? Son vasos promocionales y nosotros los
fabricamos e imprimimos logotipos de nuestros clientes,
etc. sobre esos mismos vasos. Lo que necesitamos es que
hay un embarque próximo y que alguien nos ayude con la
cotización de flete de México a Puerto Rico”.
Le expliqué que nuestro trabajo era dar consultoría y
nosotros mismos no cotizábamos fletes, pero que sí
teníamos conocimiento de las compañías que podrían
ofrecer ese servicio, y que le ayudaríamos.
Luego, le pregunté si la carga salía por Veracruz, y
ella dijo que sí, y también, le pregunté cuál era el
término del contrato “Incoterms”, y me dijo que ella no
sabía (casi no entendía mi pregunta).
De cualquier forma, después de varios días, le
entregamos el flete marítimo de Veracruz a San Juan, el
puerto principal de Puerto Rico, incluyendo la parte
terrestre desde Distrito Federal hasta el puerto de
Veracruz, indicando los nombres y datos de contacto de
las compañías que nos habían enviado estas cotizaciones.
Algo que noté en este 'caso' y que me preocupó era el
hecho de que mucha gente muy probablemente emprende al
negocio de exportación sin saber cómo debe ser el
negocio de comercio exterior.
Desde mi punto de vista, para exportar (por definición,
venta al extranjero), primero debe haber un contrato
(creo que en este caso de nuestra vecina, ni siquiera
había un contrato), y en él, debe estipular cómo se debe
entregar la mercancía.
Y el término de compra-venta según “Incoterms” debe
señalarse en ese contrato. Este término, expresado en
tres letras por ejemplo “FOB”, “CFR”, “CIF” se debe
anteceder al nombre de lugar, como “FOB Veracruz”, etc.,
y según las siglas, indica hasta qué punto y desde qué
punt tiene responsabilidades cada parte (vendedor o
comprador).
Por otra parte, se requiere un mínimo conocimiento de
tráfico (o como quien dice, “logística”) internacional.
Esto implica no sólo saber el origen y el destino, sino,
por qué puerto se va a embarcar, cuál es la ruta, en
cuánto tiempo de tránsito, etc., además de algo de
conocimiento sobre trámite aduanal.
Y decidí que sería conveniente escribir una nota
sencilla para aquellas personas que están comenzando
con el negocio de exportación, o que quieren iniciar ese
tipo de negocios, mostrando qué tipo de conocimientos se
requiere y en qué aspectos se deben de cuidar.
= Proceso para exportación =
Pero para
ello,
creo que sería bueno organizar el proceso de exportación
en el orden cronológico.
1.
Búsqueda del cliente (incluyendo el estudio de mercado,
etc.)
2.
Presentar cotización al posible cliente
3.
Negociación
4.
Recibir el pedido (orden de compra) del cliente, y/o
firmar un contrato de compra-venta.
5.
Embarque / Cobranza (pago del cliente)
6.
Atención al cliente (si hay reclamación sobre la calidad
del producto, rechazo del producto, aplicación de póliza
de garantía, etc.)
Aquí, se necesitará un poco de explicación. El embarque
y la cobranza son dos cosas que están en el mismo punto,
pero son igualmente importantes. Desde el punto de
vista del vendedor, el embarque es su obligación y la
cobranza es su derecho. Sin embargo, no podemos definir
cuál antecede a cuál, ya que depende del contrato que a
su vez depende de las negociaciones que se hayan hecho
con el cliente.
Si el término de pago es 100% anticipado, obviamente
primero se cobra y luego se embarca la mercancía, el
caso 'ideal' para el vendedor; y al contrario, si es
100% después de la entrega, primero se tendrá que
embarcar la mercancía, y esto será un término de pago
ideal para el cliente (comprador), aunque en muchos
casos, ninguno de estos términos se adopta, y se busca
algún término de pago más seguro para ambas partes.
Continuará
Lic. Rosa Elena Ponce V.
rosyponce@emergencia.org.mx
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