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Muchos deseamos exportar pero
¿realmente sabemos en que nos metemos? Lo descubriremos
en este mini curso escrito por un voluntario de Red de
Ayuda
Ryo Ito Shimazu
ryo.shimazu@reddeayuda.org
= Importancia de “Incoterms” =
Analizando paso por paso este proceso, podemos decir que
el primer
punto
sobre la búsqueda del cliente es la etapa donde no se
requiere mayor conocimiento de comercio exterior. En la
actualidad, con la ayuda de Internet, es relativamente
fácil encontrar a alguien que necesita productos que los
mexicanos pueden ofrecer.
Sin embargo, ya desde el punto de “presentar cotización
al posible cliente”, muchos comienzan con el problema si
no tienen conocimiento adecuado sobre el comercio
exterior y logística internacional.
He conocido algunas personas que el tema de tráfico o
logística es algo que se debe discutir o pensar sólo
CUANDO LA MERCANCÍA SE VA A EMBARCAR. Pero no es
cierto. Dependiendo de por dónde se va a embarcar (por
ejemplo, Veracruz o Tampico), el costo será diferente y
por tanto, también el precio a cotizar será diferente.
Y volvemos al asunto de “Incoterms”. Aunque en este
escrito, no vamos a analizar todos los términos según
Incoterms, sabemos que cuando se dice “FOB”, no incluye
el costo de transporte marítimo, y si se dice “CIF”, el
precio incluye el precio de la mercancía FOB y aparte el
flete marítimo más el seguro de transporte.
Es como cuando uno hace compras en el supermercado.
Según sé, hay una cadena de supermercado que ofrece
servicio de entrega a domicilio (una que tiene logotipo
de una ave). Es decir, el cliente puede hacer compra a
través de su página de internet y le pueden traer las
mercancías que compró hasta su domicilio. Pero he
escuchado que aparte de los precios de las mercancías,
tiene que pagar una cuota para la entrega.
Esto quiere decir que aunque se trate de una misma
mercancía, los precios de ésta “puesta en la tienda” y
“puesta en el domicilio del cliente” son diferentes.
En el comercio exterior, ocurre algo similar, pero como
se trata de comercio entre dos países, esos costos
adicionales (aparte del costo de transporte, habrá que
pensar en los costos para los trámites aduanales) para
'hacer llegar la mercancía' cobran mayor importancia.
¿Y qué tal, si uno cotiza el precio de sus productos,
como “CIF el puerto de llegada en el país de su
cliente”, pero que se le olvidó considerar el costo de
transporte y de seguro? Seguramente se merma su
utilidad que había esperado, e inclusive tal vez él
tendrá que vender su mercancía con pérdidas.
= Negociación con conocimiento
adecuado =
La etapa de negociación es sumamente importante. Si el
cliente decide comprar nuestros productos tal como los
cotizamos, no habría negociación, pero en mayoría de los
casos, debemos escuchar lo que piensan nuestros clientes
y debemos tratar de ajustar nuestras cotizaciones para
que finalmente ellos acepten lo que cotizamos.
Y una negociación no sólo es para reducir el precio,
sino muchas veces términos y condiciones.
Si un cliente sólo pide hacer un descuento sin
cuestionar sobre las condiciones de compra – venta, es
solamente cuestión de que si el vendedor puede o no
bajar el precio ya cotizado. No obstante, muchas veces
un cliente pide que cambie condiciones de compra-venta.
Si usted cotizó su producto bajo condición de entrega
“FOB Manzanillo”, y su cliente le pide que cambie el
término a “CIF Kobe, Japón”, al menos debe saber que
tendrá que incluir el costo de flete desde Manzanillo
hasta Kobe y además el seguro de transporte.
O si un cliente pide al vendedor mexicano cambio de
cotización considerando cambios en el aspecto logístico,
tales como cambio de tamaño de contenedor, tipo de
camión que se va a utilizar, etc., el vendedor mexicano
deberá saber qué implicaría cada cambio.
Obviamente, estos cambios por lo general causan cambio
del precio, pero no sólo eso, sino también pueden
cambiar otros aspectos de logística.
Supongamos que usted había cotizado su producto bajo
término de “CIF Iquique (Chile)” embarcando en
Manzanillo, Colima, pero el cliente pide que le cotice
nuevamente pero cambiando a “CIF Valparaíso (otro puerto
de Chile)”, ¿qué pasa si la naviera que usted había
contactado no tiene servicio al puerto de Valparaíso?
Eso significa que tendrá que contactar con otra naviera
que sí tiene servicio a dicho puerto. Además, es
posible que aunque encuentre una naviera que dé servicio
a Valparaíso, no salga su barco de Manzanillo sino de
Lázaro Cárdenas, Michoacán.
En este ejemplo, por satisfacer las necesidades del
cliente, es posible que usted tenga que cambiar la
naviera y además el puerto de salida (puerto de
embarque). ¿Y qué tal si el agente aduanal que usted
iba a usar en Manzanillo no tiene oficina en Lázaro
Cárdenas? Pues, eso significa que inclusive tendrá que
buscar a un nuevo agente aduanal en Lázaro Cárdenas.
Y quisiera recordarles algo. Para cada cambio que se
tiene que hacer en la cotización por solicitud del
cliente, será recomendable presentar una nueva
cotización. Muchas veces, la gente siente que es
tedioso estar preparando una cotización nueva por cada
cambio, y sólo se comunica con el cliente a través de
correo electrónico para indicar el nuevo precio y/o
nueva condición de la cotización, pero es un tanto
riesgoso, ya que se puede perder el 'hilo', y ni el
cliente ni el vendedor sabe cuál es el precio final o
las condiciones finales de la cotización.
Continuará
Lic. Rosa Elena Ponce V.
rosyponce@emergencia.org.mx
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